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制冷設備王國采用“以用戶為核心”戰略

雖然制冷設備行業開放和發展較早,但問題依然頗多。缺乏統一的標準和管理,市場不規范,假冒、山寨、抄襲等伎倆更是令人憂心忡忡。業內人士向記者反映,有的企業先是盜用照片搞虛假宣傳,后來就更可惡,直接模仿、抄襲設備。在這種環境下,影響了很多客戶對中國聚氨酯設備的評價和判斷,以致整個行業被人為貼上“先進性不高,沒有核心技術”的標簽,這成了冷庫板生產企業很難再上一個臺階的重要原因之一。

    “方棱的設備絕對可以媲美國外的產品,甚至比他們的更先進、更人性化。我們做過一個實驗,把一些企業用舊且完全看不出哪個廠家生產的設備放到一起,發現很多設備都像國外的,這是模仿的結果,唯獨我們方棱自成一派。”湘潭方棱聚氨酯機器有限公司總經理袁建民告訴記者,方棱聚氨酯設備由于不斷研究和完善,掌握了多種核心技術以及專利,因此很難被模仿和超越。

    我國聚氨酯設備企業眾多,但方棱始終能獨樹一幟。目前,方棱的客戶已遍布全世界,國外大企業、國內品牌和龍頭都與其緊密合作。為何方棱能贏得如此之多的客戶?客戶的信任源自哪里?方棱設備的核心魅力又是什么?袁總一語中的:“將用戶放在首要位置”。設計、工藝、技術、改進、服務都是以客戶的需求為主導思想,這是方棱領先于業內同行的關鍵之一。
                             
    實踐出精品:保證設備領先性

    領導者作為企業航行的“舵手”,其思維模式和戰略構想直接決定了企業的前途命運。在方棱,了解袁總的人都知道,他是個徹底的行動派。去了兩次方棱,記者才明白,袁總很少呆在辦公室,總是穿著一身普通的衣服混跡在眾多工人當中,研究設備、完善設計。“我喜歡跟機器打交道,車間才是技術人員的天地。我跟員工講,不要迷信于理論和別人的思想指導,更不要去聽所謂的營銷培訓,這都是紙上談兵,多看看方法論的書,最主要的是自我實踐。”袁總告訴記者,無論是客戶還是方棱的工作人員要找到管事的人去車間準沒錯。

    “我經常聽到一些工人和設計人員抱怨,這不行、那不行,我就說你先操作一下給我看,否則都是假、大、空。”據袁總介紹,很多制冷設備廠都存在相同的問題,設計師是總體規劃者,但不見得就能預見性解決實際中所有的問題;工人是制造者和操作者,善于發現問題,可解決能力很有限。

 

    “方棱早期也是如此,設計人員說不可能,工人說沒法解決,我們就聽之任之,可這些問題不解決,我們還賣什么設備。后來我就自己帶頭先解決,漸漸地全公司形成了要不斷打破固有的操作思路和規律的良好氛圍。比如做三米的板,要三個板疊加起來,上中下厚度是一樣,保證板從鋼廠軋機扎出來就是平,冷庫企業只要恢復平的狀態即可,但他們就不相信,認為大板一定要上加工機床加工,卻忽略了之前的基礎工作。”袁總分析,由于方棱的每一臺設備都要經過不斷的實踐和完善,以及相關的專利,才贏得了客戶的認可和信任。
                             
    少賣提效率:打造新價值模式

    有管理家戲言,小老板談“生意”,大老板談“項目”,企業家談“事業”,領導者談“價值”。袁總從不標榜自己是領導者甚至于老板,只是一直強調設計師、總工、工人等職位,但毫無疑問,他希望自己的企業可以發展到賣價值、賣理念的高度。

    對很多老板來說,賣設備就是談“生意”,多賣為頭等大事,關乎生存;但在袁總眼里,少賣同樣可以實實在在促進客戶以及自身發展,而這也是制冷設備行業未來的發展方向。“我們下一步的發展思路是讓這些庫板廠買了一臺設備,可以發揮出兩臺設備的功效。”

    然而,袁總的“少賣”理論并沒有得到行業內多數人的認同。“都罵我傻,說別人都是多賣,就你要少賣,提高效率不關你的事。庫板企業說,我知道你是好意,但現階段這么做,不現實。”袁總堅持認為,如果今天有人要買二十臺設備,方棱只賣了十臺,這個企業最后絕對還會再買二十臺設備,因為生產效率不斷提高后,擴大生產、更上一層臺階是必然選擇。

    袁總的自信告訴記者,使用方棱的設備不用另建廠房,就可以將生產效率提高一倍,還能改變傳統手工模具制造庫板帶來的缺憾。“方棱的層壓機施壓及鎖緊、傾斜均采用液壓驅動,操作靈活方便;為了保證活動橫梁上下移動時的水平,設有齒輪同步裝置。層間板、上橫梁、活動橫梁中均設有水加熱裝置,在必要時可對上橫梁、層間板、活動橫梁進行加熱,以滿足發泡工藝對溫度的需求,和保證發泡均勻充分。整機帶有傾斜裝置,可在傾斜位置的情況下注射聚氨酯發泡料,便于排氣以及發泡料的流動,保證發泡的質量。”近年來,隨著冷庫板需求的大增,方棱不斷提高設備效率的做法也得到了市場和客戶的廣泛認可。
                         
    貼身定系統:以客戶需求為己任

    在方棱發展的過程中,最讓袁總滿意的是確立了“以客戶需求為己任”的發展思路,不同客戶、不同需求讓方棱的設備不斷改進,不斷完善,由此形成了“方棱框架式”自有的流派體系。“層壓機的結構有幾種,歐洲流行架構式,很容易模仿,我們是按照機床造型藝術設計來搞做,在外人看來很復雜,很多零件、關鍵尺寸、還有油缸、伸縮板,護罩等等,但我們覺得很簡單。”袁總對此很是自信。

    據了解,方棱于2000年賣出了第一臺層壓機設備,由于對方強調不能擅自改變,要嚴格按照原有設備來制造,因此這個機會并沒有使方棱優勢發揮出來。“那臺設備本身存在很多不足,但我們也無能為力,所以方棱后來再也沒做過類似的。”袁總告訴記者,通過這次合作,他認識到,實力才是立于行業前端的砝碼,如何成就實力,既要滿足客戶現有的需求,又要替客戶考慮以后的發展。

    據袁總介紹,賣設備之前,方棱都會做大量的調查,比如該廠主要做多大的板,量有多少等,然后提供方案,再來確認性價比最高的機器。“我們永遠要跑在客戶前面,才不會被客戶拋棄。”與此同時,善于發現問題,承擔問題、解決問題也是方棱對客戶負責的體現之一。“買了我們的機器,哪里出了問題,我們都會有一個詳細的記錄,在以后的設備中不斷改進,我們第一臺設備出了這個問題,絕對不會讓第二臺設備再出現類似的問題,不變的設備是不完善的。”

    以往,上游設備供應商都是站在下游客戶的角度思考問題,客戶需要什么樣的設備就提供什么樣的設備,而方棱則選擇了一個新的角度,站在客戶的客戶群眾考慮。“如果你的大部分客戶經久耐用的板材,我們提供設備不會太復雜,同時還要減輕勞動強度,像推桿式層壓機,既簡便有安全。”袁總認為,這么多年來方棱合作的老客戶沒有一個流失,新客戶不斷增加的原因就在于方棱知道市場需要什么樣的設備。

    袁總告訴記者,他不怕設備出問題,就怕發現不了問題,或者是發現了不想、不能解決;更不怕設備賣不出去,就怕設備研發停滯不前,無法吸引客戶和市場。也正是這一次次磨合讓方棱形成了必出“精品”的氣質。技術含量高、提升效率快的標簽很快得到了業內多數客戶的認可。

來源:      時間:2011-10-9 16:14:56
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